Mục lục [Ẩn]

1. Mô hình cắt giảm trung gian là gì?
2. Các hình thức cắt giảm trung gian phổ biến

2.1. Bán hàng trực tiếp (D2C)
2.2. Ứng dụng công nghệ (website, app, chatbot, AI...)
2.3. Mô hình nhượng quyền/đại lý kiểm soát

3. Cơ chế vận hành của mô hình cắt giảm trung gian
4. Lợi ích của mô hình cắt giảm trung gian

4.1. Tăng biên lợi nhuận
4.2. Kiểm soát tốt hơn trải nghiệm và dữ liệu khách hàng
4.3. Tăng tốc độ phản ứng với thị trường
4.4. Xây dựng thương hiệu mạnh và bền vững
4.5. Tự chủ trong giá bán, khuyến mãi, phân phối

5. Những rào cản và rủi ro khi triển khai mô hình cắt giảm trung gian

5.1. Thiếu năng lực marketing, bán hàng trực tiếp
5.2. Hệ thống vận hành yếu (logistics, chăm sóc khách hàng…)
5.3. Chi phí đầu tư ban đầu cho hạ tầng số
5.4. Thiếu kỹ năng quản trị chuyển đổi
5.5. Khó khăn trong thay đổi tư duy quản trị và tổ chức

6. Lộ trình tái cấu trúc mô hình kinh doanh theo hướng cắt giảm trung gian

6.1. Đánh giá mô hình hiện tại
6.2. Xác định điểm mạnh/yếu trong chuỗi giá trị
6.3. Xây dựng kênh trực tiếp (web, social, sàn TMĐT…)
6.4. Tái cấu trúc đội ngũ marketing & bán hàng
6.5. Ứng dụng công nghệ (CRM, AI, Automation…)
6.6. Kiểm thử thị trường & tối ưu mô hình
6.7. Mở rộng và nhân bản

Phụ thuộc vào đại lý và các kênh trung gian khiến doanh nghiệp mất kiểm soát dữ liệu khách hàng, trải nghiệm và biên lợi nhuận. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt và hành vi tiêu dùng thay đổi nhanh, mô hình cắt giảm trung gian đang trở thành chiến lược tái cấu trúc hiệu quả giúp doanh nghiệp làm chủ chuỗi giá trị, tối ưu chi phí và phát triển bền vững. Hãy cùng tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé!

Nội dung chính bài viết:

Mô hình cắt giảm trung gian là gì? là một mô hình kinh doanh trong đó doanh nghiệp chủ động loại bỏ hoặc giảm thiểu vai trò của các bên trung gian như đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ trong chuỗi cung ứng và phân phối

Hình thức cắt giảm trung gian phổ biến: Bán hàng trực tiếp (D2C); Ứng dụng công nghệ (website, app, chatbot, AI...); Mô hình nhượng quyền/đại lý kiểm soát

Tìm hiểu cơ chế vận hành của mô hình cắt giảm trung gian

Những lợi ích cốt lõi mà mô hình cắt giảm trung gian mang lại: Tăng biên lợi nhuận; Kiểm soát tốt hơn trải nghiệm và dữ liệu khách hàng; Tăng tốc độ phản ứng với thị trường; Xây dựng thương hiệu mạnh và bền vững; Tự chủ trong giá bán, khuyến mãi, phân phối

Những rào cản và rủi ro khi triển khai mô hình cắt giảm trung gian

7 bước cốt lõi giúp doanh nghiệp triển khai mô hình này một cách chắc chắn và linh hoạt: Đánh giá mô hình hiện tại; Xác định điểm mạnh/yếu trong chuỗi giá trị; Xây dựng kênh trực tiếp (web, social, sàn TMĐT…); Tái cấu trúc đội ngũ marketing & bán hàng; Ứng dụng công nghệ (CRM, AI, Automation…); Kiểm thử thị trường & tối ưu mô hình; Mở rộng và nhân bản

1. Mô hình cắt giảm trung gian là gì?

Mô hình cắt giảm trung gian (Disintermediation) là một mô hình kinh doanh trong đó doanh nghiệp chủ động loại bỏ hoặc giảm thiểu vai trò của các bên trung gian như đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ trong chuỗi cung ứng và phân phối. Thay vào đó, doanh nghiệp trực tiếp tiếp cận khách hàng cuối cùng thông qua các kênh do chính mình kiểm soát như website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử, ứng dụng di động, hoặc hệ thống cửa hàng độc lập.

Cốt lõi của mô hình này là sự tái cấu trúc dòng giá trị, giúp doanh nghiệp chuyển từ vị thế “phụ thuộc” vào kênh trung gian sang chủ động kiểm soát toàn bộ chuỗi giá trị khách hàng.

Bản chất sâu xa của mô hình này là sự tái cấu trúc dòng giá trị, nơi mà:

Doanh nghiệp nắm quyền kiểm soát toàn diện các khâu trọng yếu như: bán hàng, truyền thông, chăm sóc khách hàng và thu thập dữ liệu.
Trung gian bị loại bỏ hoặc giảm thiểu vai trò, dẫn đến tối ưu hoá chi phí vận hành và gia tăng giá trị trực tiếp cho khách hàng.

2. Các hình thức cắt giảm trung gian phổ biến

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt và hành vi tiêu dùng thay đổi nhanh chóng, các doanh nghiệp hiện đại – đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ đang tìm cách rút ngắn khoảng cách với khách hàng cuối cùng. Việc cắt giảm trung gian không còn là xu hướng, mà đã trở thành lựa chọn chiến lược để kiểm soát thị trường, tối ưu lợi nhuận và xây dựng thương hiệu mạnh.

Dưới đây là ba hình thức phổ biến nhất giúp doanh nghiệp hiện thực hóa mô hình này:

Bán hàng trực tiếp (D2C)
Ứng dụng công nghệ (website, app, chatbot, AI...)
Mô hình nhượng quyền/đại lý kiểm soát

Các hình thức cắt giảm trung gian phổ biến

2.1. Bán hàng trực tiếp (D2C)

Đây là xu hướng toàn cầu trong suốt những năm trở lại đây, đặc biệt bùng nổ sau đại dịch và trong thời đại số. Với mô hình này, doanh nghiệp trực tiếp tiếp cận, bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng cuối, không thông qua bất kỳ khâu trung gian nào.

Vì sao D2C ngày càng được ưa chuộng?

Tối ưu hóa lợi nhuận: Không phải chia sẻ doanh thu với đại lý, nhà phân phối hay sàn TMĐT.
Nắm dữ liệu – nắm thị trường: Doanh nghiệp hiểu rõ ai là người mua, mua gì, bao lâu quay lại, vì sao họ rời đi,...
Kiểm soát trọn vẹn trải nghiệm khách hàng: Từ quảng cáo, đặt hàng, giao hàng đến CSKH, tất cả đều do chính mình làm chủ.
Linh hoạt điều chỉnh chiến lược: Không phụ thuộc vào chiến dịch hay chính sách của đối tác.

Áp dụng D2C bằng cách nào?

Xây dựng website bán hàng chuyên nghiệp với đầy đủ tính năng thanh toán, upsell, chăm sóc tự động.
Tận dụng các nền tảng mạng xã hội để livestream bán hàng, kết nối cộng đồng.
Đầu tư vào chăm sóc sau bán: chatbot, email remarketing, loyalty program,...

Phù hợp với ai?

Các thương hiệu muốn xây dựng mối quan hệ trực tiếp, dài hạn với khách hàng.
Doanh nghiệp trong ngành: mỹ phẩm, thời trang, đồ ăn, phụ kiện, khóa học online,...

2.2. Ứng dụng công nghệ (website, app, chatbot, AI...)

Cắt giảm trung gian không thể hiệu quả nếu thiếu công nghệ. Công nghệ chính là “cánh tay nối dài” giúp doanh nghiệp rút ngắn khoảng cách với khách hàng, tự động hóa quy trình mà không cần đội ngũ trung gian cồng kềnh.

Lý do doanh nghiệp cần công nghệ trong cắt giảm trung gian:

Công nghệ giúp thay thế con người: chatbot hỗ trợ tư vấn 24/7; phần mềm CRM theo dõi toàn bộ hành trình khách hàng.
Tiết kiệm chi phí nhân sự, vận hành, chăm sóc khách hàng.
Tăng trải nghiệm cá nhân hóa: AI gợi ý sản phẩm theo hành vi; email remarketing tự động hóa theo từng nhóm khách.
Tăng tính minh bạch và đo lường hiệu quả: mỗi click, mỗi đơn hàng đều có dữ liệu đo được.

Các công cụ doanh nghiệp nên triển khai:

Website thương mại điện tử: là trung tâm bán hàng và thương hiệu online.
Mobile App riêng: giúp tăng tương tác, giữ chân khách hàng cũ, gamify trải nghiệm.
Chatbot & Livechat: hỗ trợ tư vấn, giảm áp lực cho telesales, tiết kiệm chi phí nhân sự.
AI & CRM: phân tích dữ liệu mua hàng, hành vi để đưa ra kịch bản marketing tự động hóa.

Phù hợp với ai?

Doanh nghiệp đã có tệp khách hàng và muốn tăng khả năng giữ chân, bán lại, tăng CLTV.
Các ngành có vòng đời sản phẩm ngắn, nhu cầu lặp lại cao: mỹ phẩm, F&B, giáo dục,...

2.3. Mô hình nhượng quyền/đại lý kiểm soát

Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ năng lực để tự vận hành tất cả. Trong nhiều trường hợp, trung gian vẫn cần thiết để mở rộng thị trường, đặc biệt là trong ngành F&B, giáo dục, thẩm mỹ. Nhưng thay vì để trung gian "làm gì thì làm", doanh nghiệp thông minh sẽ thiết kế hệ thống đại lý kiểm soát hoặc nhượng quyền theo chuẩn hóa.

Điểm khác biệt của mô hình này:

Doanh nghiệp giữ vai trò điều phối trung tâm: cung cấp sản phẩm, công cụ, thương hiệu, hệ thống vận hành.
Đại lý không được tự ý điều chỉnh giá, truyền thông, trải nghiệm khách hàng.
Mọi hoạt động đều được đo lường, kiểm tra định kỳ, đảm bảo sự nhất quán thương hiệu và hiệu quả đầu ra.
Quy trình được “đóng gói” theo chuẩn, dễ dàng nhân bản và mở rộng.

Yếu tố cốt lõi để thành công:

Hệ thống đào tạo và vận hành mạnh.
Công nghệ giám sát từ xa và hỗ trợ đại lý.
KPI rõ ràng, chế tài minh bạch, gắn lợi ích với kết quả đầu ra.

Phù hợp với ai?

Doanh nghiệp đã có sản phẩm tốt, mô hình vận hành hiệu quả và muốn mở rộng thị trường nhanh chóng nhưng vẫn kiểm soát chất lượng.
Phù hợp với ngành dịch vụ như: trung tâm đào tạo, spa, cafe, nhà hàng, chuỗi thẩm mỹ,...

3. Cơ chế vận hành của mô hình cắt giảm trung gian

Mô hình cắt giảm trung gian vận hành xoay quanh nguyên lý: doanh nghiệp làm chủ toàn bộ dòng giá trị – từ sản phẩm, truyền thông đến trải nghiệm khách hàng. Thay vì phụ thuộc vào các đại lý hay nhà phân phối, doanh nghiệp trực tiếp kết nối với khách hàng cuối cùng qua nền tảng số.

Trọng tâm của mô hình là thiết kế lại chuỗi cung ứng sao cho dữ liệu, sản phẩm và dòng tiền được luân chuyển nhanh chóng, linh hoạt và hiệu quả hơn. Cơ chế này đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ là nhà sản xuất, mà còn đóng vai trò như một đơn vị bán lẻ hiện đại, có công nghệ làm nền tảng vận hành và ra quyết định.

Cơ chế vận hành của mô hình cắt giảm trung gian

Các điểm vận hành then chốt trong mô hình này gồm:

Doanh nghiệp kiểm soát toàn bộ hành trình khách hàng: Từ khâu tiếp thị, tư vấn, bán hàng, chăm sóc hậu mãi đều được tích hợp trong một hệ thống thống nhất, không phụ thuộc vào bên thứ ba.
Tái cấu trúc chuỗi cung ứng: Thay vì trải qua nhiều lớp trung gian, thông tin – sản phẩm – dòng tiền di chuyển ngắn hơn, nhanh hơn, phản ứng thị trường vì thế cũng trở nên kịp thời và chính xác hơn.
Ứng dụng công nghệ làm trục vận hành chính: Các nền tảng như website, app, CRM, chatbot, AI... giúp thu thập và xử lý dữ liệu khách hàng theo thời gian thực để cá nhân hóa trải nghiệm và tối ưu hiệu quả bán hàng.
Logistics và hậu cần được tổ chức linh hoạt: Doanh nghiệp có thể tự vận hành hoặc thuê đối tác chuyên biệt (3PL), nhưng vẫn giữ quyền kiểm soát toàn diện với quy trình giao nhận, chất lượng dịch vụ.
Chỉ giữ lại những đối tác thực sự tạo giá trị: Mô hình không “tẩy chay” hoàn toàn trung gian, mà thay vào đó, sàng lọc và giữ lại những đối tác đóng vai trò hỗ trợ chiến lược thay vì gây cản trở trong chuỗi giá trị.

4. Lợi ích của mô hình cắt giảm trung gian

Việc loại bỏ hoặc giảm thiểu vai trò của trung gian trong chuỗi phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Khi doanh nghiệp làm chủ được chuỗi giá trị từ sản xuất đến tay người tiêu dùng, họ không chỉ kiểm soát được dòng tiền mà còn làm chủ trải nghiệm khách hàng, thương hiệu và dữ liệu – những yếu tố sống còn trong kinh doanh hiện đại.

Dưới đây là những lợi ích cốt lõi mà mô hình cắt giảm trung gian mang lại:

Tăng biên lợi nhuận
Kiểm soát tốt hơn trải nghiệm và dữ liệu khách hàng
Tăng tốc độ phản ứng với thị trường
Xây dựng thương hiệu mạnh và bền vững
Tự chủ trong giá bán, khuyến mãi, phân phối

4.1. Tăng biên lợi nhuận

Cắt giảm trung gian là cách trực tiếp và hiệu quả nhất để doanh nghiệp tối ưu hoá lợi nhuận. Khi loại bỏ các lớp phân phối không tạo thêm giá trị, doanh nghiệp giữ lại phần lớn doanh thu, giảm chi phí vận hành, và tái đầu tư vào các hoạt động mang tính chiến lược như marketing hay R&D.

Không còn phụ thuộc vào mức chiết khấu sâu cho đại lý, nhà phân phối.
Giảm chi phí logistics vòng vèo, giao hàng chéo, vận hành qua nhiều tầng trung gian.
Doanh nghiệp chủ động kiểm soát điểm hoà vốn, tăng giá trị vòng đời khách hàng. Bên canh đó, biên lợi nhuận tăng đáng kể nếu kết hợp với mô hình bán trực tiếp D2C và công nghệ tự động hóa.
Tái đầu tư lợi nhuận vào trải nghiệm khách hàng, nâng cao sức cạnh tranh dài hạn.

4.2. Kiểm soát tốt hơn trải nghiệm và dữ liệu khách hàng

Dữ liệu và trải nghiệm là hai tài sản vô hình nhưng cực kỳ giá trị trong thời đại số. Khi cắt trung gian, doanh nghiệp không chỉ bán hàng trực tiếp, mà còn làm chủ toàn bộ hành trình khách hàng – từ tiếp cận, mua hàng đến chăm sóc hậu mãi – tạo ra trải nghiệm nhất quán, cá nhân hóa và có chiều sâu hơn.

Toàn quyền sở hữu dữ liệu hành vi, lịch sử mua hàng, phản hồi của khách hàng.
Triển khai các chiến dịch remarketing, cross-sell, upsell hiệu quả dựa trên hành vi thực tế.
Tùy chỉnh thông điệp, ưu đãi theo từng phân khúc khách hàng thay vì đại trà.
Đảm bảo đồng nhất trong quy trình mua – giao – chăm sóc mà không bị “vênh” do trung gian xử lý kém.
Xây dựng nền tảng CRM/AI giúp doanh nghiệp hiểu và gắn bó với khách hàng hơn bao giờ hết.

4.3. Tăng tốc độ phản ứng với thị trường

Thị trường thay đổi nhanh, doanh nghiệp chậm là mất cơ hội. Cơ chế cắt giảm trung gian giúp doanh nghiệp rút ngắn vòng phản hồi – từ việc ra mắt sản phẩm mới, điều chỉnh chiến dịch marketing, đến phản ứng trước hành vi tiêu dùng – tất cả được kiểm soát nội bộ và cập nhật theo thời gian thực.

Phát hiện sớm xu hướng tiêu dùng qua dữ liệu trực tiếp từ khách hàng.
Triển khai thử nghiệm A/B nhanh chóng trên các kênh trực tiếp mà không cần xin phép bên thứ ba.
Chủ động thay đổi giá, nội dung quảng cáo, chính sách khuyến mãi theo từng khu vực hoặc nhóm khách.
Phản hồi nhanh với phản ánh, khiếu nại, cải thiện chất lượng dịch vụ theo thời gian thực.
Tăng năng lực “pivot” mô hình kinh doanh khi thị trường biến động mạnh.

4.4. Xây dựng thương hiệu mạnh và bền vững

Thương hiệu không chỉ là logo hay slogan, mà là cách khách hàng cảm nhận doanh nghiệp ở mọi điểm chạm. Khi kiểm soát toàn bộ chuỗi phân phối, doanh nghiệp có khả năng xây dựng thương hiệu một cách bài bản, chuẩn chỉnh, từ nội dung truyền thông đến phong cách bán hàng.

Giữ vững hình ảnh và định vị thương hiệu trên toàn bộ kênh bán hàng.
Kiểm soát nội dung truyền thông, thông điệp giá trị mà khách hàng tiếp nhận.
Tránh tình trạng đại lý làm sai lệch thông tin, giảm uy tín thương hiệu.
Đồng nhất hóa trải nghiệm khách hàng từ online đến offline.
Gia tăng chỉ số NPS (Net Promoter Score), độ nhận diện và lòng trung thành thương hiệu.

4.5. Tự chủ trong giá bán, khuyến mãi, phân phối

Một trong những điểm “nghẽn” lớn nhất khi làm việc qua trung gian là mất quyền điều phối giá bán và chương trình khuyến mãi. Mô hình cắt giảm trung gian trao cho doanh nghiệp toàn quyền quyết định chiến lược bán hàng – từ chính sách giá linh hoạt đến kênh phân phối phù hợp từng giai đoạn phát triển.

Chủ động thiết lập chiến lược giá theo từng thị trường, phân khúc, mùa vụ.
Tạo combo, voucher, flash sale theo thời gian thực mà không cần thương lượng với đại lý.
Kiểm soát vùng bán, tránh xung đột về giá giữa các điểm phân phối.
Nhanh chóng triển khai thử nghiệm mô hình bán mới như pre-order, subscription,...
Phù hợp cho doanh nghiệp muốn mở rộng kênh bán nhưng vẫn giữ cấu trúc linh hoạt.

5. Những rào cản và rủi ro khi triển khai mô hình cắt giảm trung gian

Dù mang lại nhiều lợi ích, mô hình cắt giảm trung gian không phải là con đường dễ dàng. Doanh nghiệp sẽ phải tự đảm nhận toàn bộ chuỗi giá trị, từ bán hàng, logistics, đến chăm sóc khách hàng – những công đoạn trước đây do các trung gian đảm nhận. Khi loại bỏ bên thứ ba, nhiều chi phí và trách nhiệm ngầm phát sinh.

Việc thiếu năng lực vận hành, công nghệ, hay tư duy chuyển đổi có thể khiến mô hình thất bại ngay từ bước đầu tiên. Hiểu rõ các rào cản sẽ giúp doanh nghiệp có kế hoạch chuẩn bị kỹ lưỡng hơn.

5.1. Thiếu năng lực marketing, bán hàng trực tiếp

Doanh nghiệp không còn trung gian để “kéo khách” nên buộc phải xây dựng năng lực bán hàng nội bộ vững chắc. Đây là rào cản lớn với nhiều doanh nghiệp SME.

Thiếu hệ thống marketing hiện đại: Không có funnel chuyển đổi, không tối ưu hóa quảng cáo và nội dung theo hành vi khách hàng.
Đội ngũ sales yếu: Nhân sự chưa có kỹ năng bán hàng online, không biết tư vấn chốt đơn, chăm sóc khách hàng qua nhiều kênh.
Thiếu công cụ hỗ trợ: Không sử dụng CRM, marketing automation hay chatbot khiến quy trình vận hành thủ công, kém hiệu quả.
Chi phí quảng cáo cao: Do targeting sai hoặc content không hấp dẫn, doanh nghiệp tốn nhiều tiền nhưng hiệu quả kém.
Khó tạo phễu khách hàng mới: Thiếu chiến lược inbound marketing, không có nội dung thu hút hoặc chương trình remarketing bài bản.

5.2. Hệ thống vận hành yếu (logistics, chăm sóc khách hàng…)

Cắt trung gian đồng nghĩa doanh nghiệp phải xây lại nền tảng vận hành từ A-Z. Nếu hệ thống này không đủ mạnh, trải nghiệm khách hàng sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

Kho vận không tối ưu: Hàng hóa chậm, sai sót đơn hàng, chi phí lưu kho và vận chuyển cao.
Không có quy trình chăm sóc sau bán: Thiếu nhân sự và kịch bản chăm sóc khách hàng cũ, dẫn đến mất khách hàng trung thành.
Thiếu công cụ quản lý: Không có hệ thống quản lý đơn hàng, tồn kho, lịch sử khách hàng; mọi thứ làm thủ công dễ sai sót.
Dịch vụ khách hàng yếu: Chậm phản hồi, không có hotline, không giải quyết khiếu nại nhanh khiến khách hàng không hài lòng.
Không xử lý được khối lượng lớn: Khi đơn tăng đột biến, hệ thống “nghẽn”, khách hàng chờ lâu, đánh giá kém.

5.3. Chi phí đầu tư ban đầu cho hạ tầng số

Nhiều doanh nghiệp kỳ vọng lợi nhuận tăng ngay khi cắt trung gian nhưng quên rằng: cần đầu tư lớn ban đầu để xây dựng hệ thống thay thế vai trò trung gian.

Chi phí thiết kế & vận hành website thương mại điện tử: Bao gồm giao diện, UX/UI, bảo mật, hosting, tích hợp thanh toán…
Đầu tư phần mềm: CRM, email marketing, chatbot, hệ thống giao nhận, công cụ đo lường hiệu quả chiến dịch.
Chi phí nhân sự công nghệ: Thuê hoặc tuyển dụng chuyên gia IT, digital, quản lý dữ liệu.
Chi phí marketing: Xây thương hiệu từ đầu, chạy quảng cáo để xây dựng tệp khách hàng riêng.
Thời gian hoàn vốn dài: Do chi phí đầu tư lớn, lợi nhuận không về ngay, gây áp lực lên dòng tiền.

5.4. Thiếu kỹ năng quản trị chuyển đổi

Cắt giảm trung gian không chỉ là thay đổi kênh bán mà là tái cấu trúc toàn diện mô hình kinh doanh. Thiếu kỹ năng quản trị chuyển đổi khiến quá trình này trở nên hỗn loạn.

Không có chiến lược chuyển đổi rõ ràng: Thiếu kế hoạch từng bước, mục tiêu cụ thể, đo lường hiệu quả và vai trò, chức năng giữa các bộ phận chồng chéo hoặc bị bỏ trống.
Thiếu KPI cho mô hình mới: Không đo lường được hiệu suất của mô hình bán trực tiếp.
Xung đột nội bộ: Giữa đội cũ và đội mới, giữa marketing và bán hàng, giữa online và offline.
Thiếu người lãnh đạo chuyển đổi: Không có “chủ xị” để thúc đẩy, giám sát và tối ưu quá trình chuyển đổi.

5.5. Khó khăn trong thay đổi tư duy quản trị và tổ chức

Thành công của mô hình cắt giảm trung gian không đến từ công nghệ, mà đến từ tư duy mới của người lãnh đạo và tổ chức. Nếu không thay đổi tư duy, mọi hệ thống đều vô nghĩa.

Tư duy truyền thống “phụ thuộc trung gian”: Không tin rằng doanh nghiệp có thể tự bán hàng, tự xây dựng hệ thống.
Ngại thay đổi, sợ rủi ro: Quá quen với cách làm cũ nên lo sợ mất khách, mất doanh thu khi thay đổi.
Chưa đặt khách hàng làm trung tâm: Vẫn lấy sản phẩm làm trung tâm, không cá nhân hóa trải nghiệm.
Văn hóa nội bộ bảo thủ: Không khuyến khích đổi mới, sáng tạo, thử nghiệm các mô hình kinh doanh mới.
Không đầu tư vào học hỏi & đào tạo: Nhân sự và lãnh đạo không cập nhật kiến thức, kỹ năng quản trị hiện đại.

6. Lộ trình tái cấu trúc mô hình kinh doanh theo hướng cắt giảm trung gian

Chuyển sang mô hình cắt giảm trung gian không chỉ là một thay đổi về kênh bán hàng, mà là một quá trình tái cấu trúc toàn diện mô hình kinh doanh. Để đảm bảo hiệu quả, doanh nghiệp cần triển khai theo lộ trình bài bản, từng bước, từ đánh giá hiện trạng đến tối ưu, nhân bản. Dưới đây là 7 bước cốt lõi giúp doanh nghiệp triển khai mô hình này một cách chắc chắn và linh hoạt.

Đánh giá mô hình hiện tại
Xác định điểm mạnh/yếu trong chuỗi giá trị
Xây dựng kênh trực tiếp (web, social, sàn TMĐT…)
Tái cấu trúc đội ngũ marketing & bán hàng
Ứng dụng công nghệ (CRM, AI, Automation…)
Kiểm thử thị trường & tối ưu mô hình
Mở rộng và nhân bản

6.1. Đánh giá mô hình hiện tại

Bước đầu tiên là “soi gương” lại chính mình. Doanh nghiệp cần hiểu rõ mình đang dựa vào những kênh nào để bán hàng, ai đang nắm giữ dữ liệu khách hàng, và lợi nhuận hiện tại đến từ đâu.

Phân tích hiện trạng kinh doanh: Làm rõ mô hình hiện tại đang dựa vào những kênh nào, ai đang chi phối dòng tiền và dữ liệu.
Đo hiệu quả từng kênh bán: Tính toán chi phí, lợi nhuận, biên lãi ròng của từng kênh (đại lý, sàn TMĐT, offline...).
Đánh giá năng lực nội bộ: Xem xét xem đội ngũ hiện tại có đủ khả năng thay thế trung gian hay không.
Xác định mức độ lệ thuộc: Đối tác nào đang nắm kênh bán chính? Nếu mất họ thì doanh thu ảnh hưởng bao nhiêu?
Ghi nhận rào cản đang tồn tại: Những vấn đề gì khiến doanh nghiệp chưa thể bán trực tiếp?

6.2. Xác định điểm mạnh/yếu trong chuỗi giá trị

Không phải doanh nghiệp nào cũng mạnh toàn diện – cần biết mình giỏi phần nào để tập trung phát triển, phần nào nên thuê ngoài hoặc tối ưu lại.

Vẽ lại chuỗi giá trị vận hành: Bao gồm các bước từ sản xuất → tiếp thị → phân phối → giao nhận → chăm sóc khách hàng.
Nhận diện năng lực cốt lõi: Làm rõ điều gì tạo nên sức mạnh doanh nghiệp – có thể là chất lượng sản phẩm, quy trình sản xuất hay tệp khách hàng riêng.
Tìm điểm nghẽn trong chuỗi: Xác định các mắt xích đang làm giảm tốc độ phản ứng thị trường hoặc khiến trải nghiệm khách hàng bị gián đoạn.
Phân loại giữ lại – thuê ngoài: Những khâu doanh nghiệp làm tốt nên giữ lại, những khâu thiếu chuyên môn có thể giao cho đối tác chuyên biệt.
Tập trung vào giá trị gia tăng: Cắt bỏ những khâu trung gian không tạo thêm giá trị cho khách hàng cuối, tối ưu hiệu suất tổng thể.

6.3. Xây dựng kênh trực tiếp (web, social, sàn TMĐT…)

Đây là bước "thay máu" trong mô hình – doanh nghiệp bắt đầu xây dựng các kênh bán hàng riêng, độc lập, linh hoạt, không cần qua đại lý hay nhà phân phối.

Xây dựng website thương mại điện tử: Tạo nền tảng bán hàng trực tuyến chuyên nghiệp, tích hợp thanh toán, theo dõi đơn hàng, upsell...
Phát triển hệ sinh thái social commerce: Dùng Facebook, TikTok, Zalo, YouTube... để kết nối, bán hàng, livestream và nuôi dưỡng khách hàng.
Mở gian hàng thử nghiệm trên sàn TMĐT: Shopee, Lazada, Tiki có thể là bước đệm ban đầu để học về bán hàng trực tiếp.
Tối ưu content & trải nghiệm: Đầu tư vào hình ảnh, video, feedback khách hàng thật, chiến dịch truyền thông đa kênh.
Thiết kế phễu chuyển đổi bài bản: Từ thu hút → giữ chân → chuyển đổi → chăm sóc → bán lại, xây dựng vòng đời khách hàng dài hạn.

6.4. Tái cấu trúc đội ngũ marketing & bán hàng

Không có trung gian, doanh nghiệp phải tự làm chủ toàn bộ quy trình từ thu hút – bán – chăm sóc. Điều này đòi hỏi đội ngũ “bán hàng kiểu mới” với mindset và kỹ năng khác biệt.

Phân chia lại vai trò đội ngũ: Tách bạch rõ ai làm content, ai chạy ads, ai chốt đơn, ai quản lý CRM và chăm sóc khách hàng.
Đào tạo năng lực số: Cập nhật kỹ năng bán hàng online, sử dụng công cụ quảng cáo, đo lường hiệu quả chiến dịch.
Thiết lập cơ chế KPI mới: Từ số lượt tiếp cận → số leads → tỷ lệ chuyển đổi → chi phí/đơn hàng → giá trị vòng đời khách.
Tăng tính liên kết giữa các bộ phận: Marketing – Sales – CSKH cần làm việc như một hệ thống thống nhất, không rời rạc.
Thay đổi văn hóa làm việc: Chuyển từ tư duy “bán là xong” sang “đồng hành – chăm sóc – phát triển khách hàng lâu dài”.

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, hiệu quả bán hàng ì ạch và doanh số lẹt đẹt không chỉ là những con số trì trệ mà còn trở thành nỗi lo thường trực khiến nhiều lãnh đạo SMEs đau đầu mỗi ngày khi phải vật lộn với đội ngũ sales chưa hiệu quả và khó duy trì tăng trưởng.

Bạn có đang gặp những khó khăn:

Doanh số phụ thuộc vào “vài người giỏi” và đội sale rời rạc, khó đạt mục tiêu chung?

Khó tuyển và đào tạo nhân sự bán hàng phù hợp, thiếu kịch bản và quy trình chuẩn hóa?

Loay hoay trong việc xây dựng chính sách, cơ chế quyền lợi để kích thích đội ngũ sale?

Chưa biết cách ứng dụng AI và dữ liệu để tối ưu hiệu suất, dự đoán doanh số và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững?

Mr. Tony Dzung - Chuyên gia về quản trị chiến lược

Thì khóa học “XÂY DỰNG HỆ THỐNG BÁN HÀNG HIỆN ĐẠI – AI SALES” chính là giải pháp dành cho bạn. Khóa học giúp bạn xây dựng hệ thống bán hàng bài bản với quy trình chuẩn hóa, nhân bản đội ngũ sales hiệu quả, thiết lập chính sách và cơ chế kích thích minh bạch, đồng thời ứng dụng AI và công nghệ để tối ưu hiệu suất, dự đoán doanh số và phát triển doanh nghiệp bền vững.

ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN KHOÁ HỌC HBR

Anh/Chị đang kinh doanh trong lĩnh vực gì?
Giáo dục, đào tạo
Thẩm mỹ, Spa
Dược/ Mỹ phẩm
F&B
Salon tóc
Khác

Bạn vui lòng điền đầy đủ thông tin!

Loading...
ĐĂNG KÝ NGAY

6.5. Ứng dụng công nghệ (CRM, AI, Automation…)

Công nghệ chính là “xương sống” giúp doanh nghiệp vận hành mượt mà mô hình không trung gian, đồng thời mở rộng quy mô mà vẫn cá nhân hoá sâu sát.

Xây dựng nền tảng CRM đa kênh: Theo dõi từng khách hàng từ khi tiếp cận đến sau khi mua, giúp chăm sóc đúng người – đúng thời điểm.
Tự động hóa chăm sóc và remarketing: Ứng dụng email automation, chatbot, loyalty system để giữ chân khách hàng mà không tốn nhân lực lớn.
Phân tích dữ liệu hành vi: Sử dụng AI để dự đoán hành vi, cá nhân hoá đề xuất sản phẩm, giảm chi phí quảng cáo.
Quản trị kho – đơn – giao nhận thông minh: Kết nối với OMS/WMS giúp đồng bộ dữ liệu và tối ưu logistics.
Đo lường chính xác hiệu suất: Biết được mỗi chiến dịch, mỗi kênh, mỗi nhân viên tạo ra bao nhiêu đơn – bao nhiêu lợi nhuận.

6.6. Kiểm thử thị trường & tối ưu mô hình

Đừng vội vàng triển khai toàn bộ – hãy bắt đầu từ nhỏ, kiểm chứng, học từ phản hồi, rồi mới mở rộng. Đây là bước giúp doanh nghiệp giảm rủi ro và tăng độ chính xác trong chuyển đổi.

Chọn thị trường hoặc sản phẩm pilot: Một dòng sản phẩm, một nhóm khách hoặc một khu vực địa lý cụ thể.
Xác lập chỉ số đo lường rõ ràng: Biết mình đang test điều gì – tăng chuyển đổi, giảm CAC hay tăng giá trị đơn hàng trung bình?
Thử nghiệm A/B liên tục: So sánh giữa 2 chiến dịch, 2 kênh, 2 nội dung để chọn ra phương án tối ưu.
Ghi nhận & xử lý phản hồi thực tế: Lắng nghe khách hàng, theo dõi hành vi để điều chỉnh mô hình nhanh chóng.
Tối ưu nội bộ đồng thời: Sau khi test thị trường, cần tối ưu quy trình, hệ thống, con người để đảm bảo “mở rộng mà không loạn”.

6.7. Mở rộng và nhân bản

Khi mô hình đã chứng minh hiệu quả, doanh nghiệp có thể nhân bản nhanh – mở rộng chắc chắn – phát triển bền vững trên nền tảng đã có.

Sao chép mô hình ra toàn bộ danh mục: Áp dụng mô hình D2C với tất cả sản phẩm/dịch vụ đang kinh doanh.
Tăng cường độ phủ thị trường: Mở rộng từ nội thành ra tỉnh lẻ, từ một nhóm khách sang các nhóm ngách mới.
Xây dựng cộng đồng khách hàng: Tận dụng dữ liệu để phát triển hội viên, nhóm khách trung thành, referral marketing.
Phát triển theo chiều sâu: Bán thêm dịch vụ, sản phẩm bổ trợ, upsell, gia tăng giá trị trọn đời khách hàng.
Chuẩn hóa quy trình nhân bản: Có checklist, SOP, hệ thống đào tạo nội bộ để không “vỡ trận” khi scale nhanh.

Mô hình cắt giảm trung gian không chỉ là xu hướng, mà là chiến lược tất yếu giúp doanh nghiệp nâng cao biên lợi nhuận, kiểm soát trải nghiệm khách hàng và thích nghi linh hoạt trong thị trường số. Để triển khai thành công, doanh nghiệp cần một lộ trình chuyển đổi bài bản, tư duy lãnh đạo đổi mới và sự đầu tư nghiêm túc vào công nghệ, con người và hệ thống. Đây không phải là con đường dễ đi, nhưng sẽ là nền tảng vững chắc để phát triển bền vững và bứt phá trong tương lai.

Mô hình cắt giảm trung gian là gì

Mô hình cắt giảm trung gian (Disintermediation) là một mô hình kinh doanh trong đó doanh nghiệp chủ động loại bỏ hoặc giảm thiểu vai trò của các bên trung gian như đại lý, nhà phân phối, nhà bán lẻ trong chuỗi cung ứng và phân phối